Incoterms 2020 per titolari: chi paga cosa, dove passa il rischio e i 3 errori che costano di più

Le tre lettere accanto al prezzo in un’offerta internazionale valgono spesso più dello sconto negoziato. Gli Incoterms stabiliscono chi paga il trasporto, chi sdogana, chi assicura e, soprattutto, in quale punto esatto del viaggio il rischio passa dal venditore al compratore. Chi li tratta come una formalità li scopre nel momento peggiore: quando la merce è danneggiata e nessuno vuole pagare.

Cosa sono davvero gli Incoterms?

Sono le regole pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale: la versione in vigore, Incoterms 2020, si applica dal 1° gennaio 2020 e comprende 11 termini. Non sono una legge: valgono solo se richiamati nel contratto o nell’ordine. Ma una volta richiamati, definiscono in modo standard tre cose che altrimenti andrebbero negoziate riga per riga: la ripartizione dei costi, la ripartizione degli adempimenti doganali e il punto di passaggio del rischio.

Attenzione alla distinzione che genera più contenziosi: costi e rischio non passano nello stesso punto in tutti i termini. Con CIF e CIP, ad esempio, il venditore paga il trasporto fino a destinazione, ma il rischio passa al compratore molto prima, alla consegna al primo vettore. Se la merce si danneggia in viaggio, il problema è del compratore anche se il trasporto lo ha pagato il venditore.

Quali termini servono a una PMI?

La mappa mentale utile è per famiglie.

• EXW (franco fabbrica). Il compratore fa tutto: ritira in stabilimento, esporta, trasporta, importa. Massima comodità apparente per chi vende, massimo carico per chi compra.
• FCA (franco vettore). Il venditore consegna al vettore indicato dal compratore, sdoganata all’export. È il termine che la ICC raccomanda al posto di FOB per le spedizioni containerizzate.
• CPT e CIP. Il venditore paga il trasporto (e con CIP anche l’assicurazione) fino al luogo convenuto, ma il rischio passa alla consegna al primo vettore.
• FOB, CFR, CIF. Termini marittimi puri, pensati per le rinfuse e il carico convenzionale: il passaggio del rischio avviene a bordo della nave.
• DAP, DPU, DDP. Il venditore consegna a destinazione. Con DDP si accolla anche dazi e adempimenti di importazione nel Paese del compratore: l’impegno più oneroso di tutta la scala.

Quali sono gli errori che costano di più?

In pratica: tre casi che ogni spedizioniere italiano conosce a memoria.

1. Vendere EXW per pigrizia. Sembra la scelta più semplice: il cliente estero ritira e ci pensa lui. Ma con EXW l’esportatore perde il controllo della prova di uscita della merce dalla UE, che serve per la non imponibilità IVA, e dei documenti di esportazione. Molte aziende passano a FCA proprio per tenere in mano lo sdoganamento export.
2. Usare FOB con i container. FOB fa passare il rischio alla murata della nave, ma un container viene consegnato al terminal giorni prima dell’imbarco: in quel limbo la merce è a rischio del venditore senza che il venditore la controlli. Per i container il termine coerente è FCA.
3. Comprare DDP senza saperlo gestire. Un fornitore extra UE che vende DDP deve sdoganare in importazione in Italia: se non è attrezzato, la pratica si blocca in dogana e la merce con lei. Chi compra farebbe spesso meglio a farsi carico dell’import con DAP e il proprio doganalista di fiducia.

Gli Incoterms valgono anche in Italia?

Sì: le regole ICC sono pensate anche per i contratti nazionali, e nei rapporti di fornitura interni si usano spesso formule equivalenti come “franco fabbrica” o “franco destino”. Il punto delicato è che nelle compravendite italiane queste espressioni circolano in versione gergale, senza richiamo formale alle regole ICC: due controparti possono intendere cose diverse con le stesse parole. Richiamare esplicitamente “Incoterms 2020” accanto al termine e al luogo convenuto, anche in un ordine nazionale, costa una riga e chiude in anticipo la discussione su chi doveva assicurare e chi doveva scaricare.

C’è poi il capitolo assicurazione, dove Incoterms 2020 ha introdotto una asimmetria voluta: con CIP il venditore deve una copertura ampia, mentre con CIF basta una copertura minima, tarata sulle prassi delle materie prime. Chi compra CIF merce di valore e non integra la copertura per conto proprio viaggia più scoperto di quanto creda.

Come si sceglie il termine giusto?

Tre domande in sequenza: chi dei due contraenti ha il miglior accesso a trasporto e dogana su quella tratta? Chi vuole il controllo della merce nel tratto a proprio rischio? Chi è in grado di assicurare il viaggio a condizioni migliori? Il termine giusto è quello che assegna ogni pezzo del viaggio al contraente più attrezzato per gestirlo, non quello che scarica tutto sull’altro.

Perché ti riguarda: ogni ordine internazionale che firmi contiene già una decisione su costi, dogana e rischio, che tu l’abbia presa consapevolmente o no. Rileggere i termini usati con i primi cinque fornitori e clienti esteri è un pomeriggio di lavoro che vale più di molte trattative sul prezzo. E quando la merce viaggia a tuo rischio, il tema successivo è coprirla: anche su questo, come sul calendario dei divieti di circolazione, conoscere le regole prima conviene sempre.